Você precisa criar conteúdo para B2B e não sabe como?
Falar de empresa para empresa pode ser um desafio para os profissionais de marketing de conteúdo. A dica de hoje vai fazer da criação de conteúdo B2B algo muito menos complexo do que parece.
O conceito de conteúdo B2B é aquele feito de uma empresa para conversar com outra empresa. Em um contexto onde vemos marcas e até grandes corporações humanizando a sua comunicação, eu pergunto:
Existe “conversar com uma empresa?”
Qual empresa fala, responde, se relaciona e navega na internet? Ora, quem faz isso é uma pessoa. Pode ser um gestor, um diretor ou até um CEO de empresa, mas ainda estamos falando de uma pessoa!
É por isso que prefiro substituir o conteúdo B2B (business to business) pelo conteúdo P2P (pessoas para pessoas). O único tipo possível, se você pensar bem. Quem decide por uma empresa são as pessoas que trabalham nessa empresa!
Quando pensamos em vender para uma empresa, temos a sensação de que todas as decisões são tomadas de maneira racional. É preciso lembrar que a pessoa encarregada de tomar uma decisão também tem as suas dores, desejos, relacionamentos e preferências.
Não importa o cargo. Essa pessoa vai comprar de quem ela gosta mais.
Então, como criar conteúdo B2B?
Antes de fazer o seu conteúdo para B2B, você precisa responder a três perguntas:
- Quem é a pessoa que decide em nome da empresa?
- Quem são as pessoas que influenciam nessa decisão?
- Como personalizar o conteúdo para quem decide e para quem influencia essa decisão?
Se a sua empresa vende um software para agendamento de consultas médicas, por exemplo, é preciso que o seu conteúdo converse com a pessoa que toma a decisão de contratar o sistema, mas também com aqueles que podem se beneficiar diretamente dele.
Quem são essas pessoas? Atendentes, secretárias e outros funcionários de uma clínica médica. Eles não tomam a decisão, porém, podem levar a demanda para o responsável (dono da clínica, geralmente um médico) avaliar a aquisição. Portanto, têm influência direta.
Leia também: Cinco sinais de que a sua empresa não usa as redes sociais como deveria
De pessoas para pessoas
Agora que você sabe que produzir conteúdo para empresas é sinônimo de produzir conteúdo para pessoas, entenda que esse conteúdo também precisa vir de pessoas. Isso mesmo! Ou, você nunca recebeu um e-mail da Amanda do Trello?
É uma estratégia para a marca humanizar o seu conteúdo, ao deixar um colaborador falar por ela. A boa notícia é que a sua marca também pode fazer.
Quando seus colaboradores são os emissores dos conteúdos, as pessoas da empresa para a qual você quer vender sentem que a sua marca é acessível e humana em vez de se colocar em um pedestal. Além disso, ao colocar a assinatura do colaborador em um e-mail ou blogpost, ele vai sentir que aquele conhecimento tem valor.
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